Lo que sucede cuando los waterpolistas olímpicos acaban con un monopolio

Después de participar en waterpolo durante tres juegos olímpicos consecutivos (12 años en total), Wolf Wigo decidió que era momento de retirarse. Competir a ese nivel durante tanto tiempo, a pesar de tener sus beneficios a nivel físico, es cierto que puede hacer retroceder a un atleta olímpico en lo que se refiere a su carrera después de retirarse.

Los jugadores de waterpolo no reciben los patrocinios que se otorgan a menudo a otros deportistas más famosos y mediáticos como Michael Phelps o Usain Bolt. No hace falta ir tan lejos, incluso a nivel nacional, el waterpolo no puede ofrecer los beneficios económicos que generan el fútbol o el baloncesto.

La mejor opción de Wigo, a los 31 años, fue dar el salto a los banquillos como entrenador, donde muchos de sus compañeros ex jugadores de waterpolo habían aterrizado.

Rápidamente consiguió un trabajo como entrenador del equipo masculino en Santa Barbara, lo que lo llevó a ser director técnico. Una posición que aún mantiene.

Pero un viejo amigo y que había jugado junto a Wigo, tuvo una visión interesante de los posibles pasos que podrían dar en el futuro.

Para Brad Schumacher, habían pasado cuatro años desde que compitió en los Juegos Olímpicos del 2000, eligiendo en Sydney competir en waterpolo en lugar de hacerlo en relevos (aunque se había clasificado para ambas disciplinas). Después de todo, ya había ganado dos medallas de oro: una en 4×100 de relevos de estilo libre y la otra en 4×200, en Atlanta 96, y no es raro que los nadadores se conviertan en jugadores de waterpolo después de años de experiencia.

Por otra parte, Schumacher no era solo un ex nadador convertido en jugador de waterpolo. Fue el primer atleta campeón del mundo en ambos deportes desde 1904. A diferencia de todos los demás, conocía los entresijos de los dos deportes: las necesidades, los requisitos y, sobre todo, a todos los competidores.

Ahora, viendo los Juegos Olímpicos de Waterpolo en 2004, le llamó la atención la marca que suministraba las gorros. A diferencia de la natación, donde varias marcas tienen una participación en el mercado, Schumacher evaluó rápidamente la situación del waterpolo: nadie más estaba compitiendo.

Cuando terminaron los Juegos, llamó a su viejo amigo Wigo, uno de los pocos jugadores que conocía de la Costa Este, y le comentó una pequeña propuesta juntos, algo familiar.

“¿Y si empezamos a competir?”

Cómo los olímpicos no logran ganar dinero

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Es muy difícil ganar dinero como olímpico. A menos que tu nombre sea Michael Phelps o Simone Biles, estás prácticamente atascado en recaudar dinero para el viaje y trabajar a tiempo completo o parcial, practicando en tus horas libres.

Sí, incluso si ganas un oro. De hecho, los atletas americanos tienen que pagarle al Tío Sam casi 10,000 dólares por cada medalla que ganan.

De hecho, ser olímpico en un deporte menor es muy parecido a los primeros días de una actividad empresarial. Un montón de horas extra durante, usar el dinero que ganado para financiar un sueño que puede no dar sus frutos, pero que ciertamente tiene un aire de “merece la pena“, sin importar el resultado.

Es una historia de resistencia y enfoque, estrategia a largo plazo y excelentes habilidades de gestión, tanto en términos de dinero como de tiempo.

Sin embargo, en 2004, cuando Wolf Wigo y Brad Schumacher lanzaron su nueva compañía de material de waterpolo, Kap7, pisándole los talones a la última aventura olímpica de Wigo y ocho años después de que Schumacher ganara dos medallas de oro en los Juegos Olímpicos de 1996 en Atlanta, el éxito no fue suficiente.

De hecho, surgieron un montón de cosas que casi les hacen tirar la toalla, más barreras de las que originalmente habían previsto.

El primero, fue que su mayor competidor era una marca consolidada en el waterpolo. Una marca con la que ellos habían crecido, cuyos productos servían como medio para el fin de sus sueños olímpicos.

Pero esa marca sufría bajo su propio éxito.

Esa compañía era propietaria de una participación del mercado en todo el mundo, y todavía tienen un bastión“, dice Alex Young, gerente general de Kap7 y un competitivo jugador de waterpolo. “Cuando tienes eso, buscas cualquier forma de aumentar los márgenes, y eso es lo que hicieron. Aquí es donde Brad y Wolf vieron una gran oportunidad“.

Intentando luchar contra el monopolio, Wigo y Schumacher se enfrentaron al desafío: crear un producto de mayor calidad, después de todo, ¿quién sabría cual es la mejor calidad necesaria que los propios jugadores olímpicos?, y obligar así a todo el mercado a subir de nivel.

Para ello, comenzaron con el quid del juego: la pelota.

La competencia se calienta

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Como atletas olímpicos, Wigo y Schumacher son buscadores de la perfección. Habían estado practicando para alcanzarla durante décadas. Habían estado enseñando a jugadores prometedores durante años.

Ellos fueron directos a la yugular para superar a su competidor.

Primero, abordaron la calidad de la pelota, una hazaña bastante fácil. Después de todo, con un monopolio en el mercado, su mayor competencia había elevado los precios de los productos de menor calidad. Kap7 podría entonces mantener esos rangos de precio, reducir el margen y obtener una pelota mejor elaborada. Encontraron caucho de mayor calidad e implementaron un mejor proceso de producción.

En términos de forma, su pelota era perfecta.

A continuación, abordaron la función, utilizando un proceso de pulido más largo para agregar agarre a la pelota, mejorando el rendimiento real.

Si miras una bola de waterpolo, tienen estos pequeños surcos que te permiten agarrarla mejor“, dice Young. “El proceso de pulido permite que salgan más fibras del caucho, por lo que es más adherente“.

Los propios jugadores de Wigo en UC Santa Barbara estuvieron entre los primeros beta testers.

Hacia el final del entrenamiento“, dice Young, “los jugadores estaban rogando por tener la pelota Kap7 porque su composición es mucho mejor“.

De acuerdo, ya tenían a los jugadores de su lado y Wigo y Schumacher estaban satisfechos con el producto final. En términos de forma y función, expulsó al competidor del agua. Ahora, todo lo que tenían que hacer era poner el balón a la vista de los entrenadores de todo el país, y comenzar a vender y producir ganancias.

Ahí fue cuando la mayor ventaja de su competidor casi los ahogó.

Los órganos de gobierno del waterpolo

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Es la realidad de casi todas las grandes cosas en este mundo. Las reglas y regulaciones se aplican para mantener el nivel mercado y ser justos, a fin de establecer reglas y órdenes fuera del caos.

Por supuesto, cualquiera que esté familiarizado con las reglas y regulaciones sabe una cosa: no son imparciales.

Los seres humanos escriben estas reglas y regulaciones, y los seres humanos a menudo están condicionados, incluso en los primeros días, por bienes comerciables. Hoy en día, llamamos a ese chip de negociación “dinero”.

Incluso en el waterpolo, los billetes de dólar a menudo tienen la última palabra.

Para vender productos y equipo de waterpolo, los órganos de gobierno de la industria requieren que te conviertas en una entidad patrocinada, y solo hay dos formas de hacerlo.

  1. Pagas por ello
  2. Te lo trabajas desde cero.

En lugar de abrirse camino en el deporte pagando por grandes acuerdos de patrocinio, Wigo y Schumacher decidieron infiltrarse en el mercado a través de métodos de base.

Nos aseguramos de tener un producto de mayor calidad“, dice Young. “Todos en la compañía son parte del deporte y conocemos muy bien a los entrenadores, por lo que los veríamos en las piscinas y les daríamos productos para que los usaran y probaran y que nos dieran su opinión“.

Entre Wigo, Schumacher y Young, Kap7 conocía a aproximadamente el 80% de los entrenadores y jugadores de waterpolo en los EE.UU. En lugar de desquitarse por una victoria de patrocinio superficial, los tres no pudieron ganar el oro de la mejor manera posible: perseverancia y dominio.

Comenzaron a viajar. Era el momento de ponerse cara a cara con sus clientes potenciales, en un viaje por carretera para asistir a conferencias y clínicas de entrenadores en todo el país.

Ganando la admiración de jugadores adolescentes

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Dos jugadores olímpicos de waterpolo tienen mucho que ofrecer a los entrenadores más allá de una pelota nueva. Sus nombres pueden traer nuevos talentos y llenar las plazas de campus. Mejor aún, sus ejercicios y experiencia pueden inspirar y entrenar verdaderamente a la próxima generación de jugadores olímpicos.

El viaje de Kap7 para reunirse con entrenadores y presentarse en seminarios se convirtió en una relación mutuamente beneficiosa.

Le dijimos a los entrenadores: ‘Oye, vamos a hacer estas clínicas para ayudarlo a usted y a su equipo a mejorar, lo que a su vez brinda más oportunidades para que los niños vayan a la universidad. Nos aseguraremos de que tengas estos productos de entrenamiento funcional y de que tengas un servicio al cliente realmente bueno. Vamos a asegurarnos de que obtenga toda la información que necesita sobre cómo usarlos, hacer un seguimiento con usted y asegurarnos de que tenga éxito“.

Así es como Kap7 ganó su lugar como la pelota de waterpolo oficial de la escuela secundaria, así como asociaciones para ese rango de edad. Hasta la fecha, el sector de equipamiento de sus escuelas secundarias sigue siendo el mayor impulsor de crecimiento para la empresa, lo que le ha permitido al equipo expandir su oferta, lo que finalmente le dio a Kap7 la ventaja sobre el competidor y solidificó su participación en el mercado.

Somos únicos en el mercado porque la marca Kap7 es el buque insignia de la pelota de waterpolo, y también tenemos todos los derechos exclusivos de la marca española de trajes de baño, Turbo. Somos realmente la única empresa de waterpolo de servicio completo que puede ofrecerle todos los productos. Si es algo que no fabricamos, nos aseguramos de distribuirlo“.

Esa expansión en trajes de baño personalizados, la otra especialidad de Kap7 fuera de la pelota de waterpolo, no fue aleatoria. Los equipos de la escuela secundaria son astutos, creativos y enérgicos, y a menudo quieren su propia versión de traje de baño única para su equipo.

Es lo más gracioso, porque [los niños] comprarán ocho a la vez“, dice Young. “Probablemente he tenido cuatro en mi vida, tal vez cinco, y trabajo para la compañía que los fabrica. Es gracioso para mí ver eso. Las diferentes secciones de nuestro negocio son impulsadas por los diferentes clientes, pero eso es lo que lo hace interesante.

El traje de baño estampado es ahora uno de los mercados más rentables de Kap7. Tanto es así, que se asociaron con la marca de trajes de baño española Turbo para distribuir trajes exclusivamente en América del Norte y del Sur, expandiendo su oferta de productos más allá de la pelota Kap7.

Rompiendo el techo de cristal de un segmento de nicho

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Ha pasado más de una década desde que Wigo o Schumacher compitieron en los Juegos Olímpicos. Han pasado todos los años posteriores dedicados al deporte, pero han aumentado sus habilidades ya no en la piscina, sino fuera de ella, junto a los entrenadores y entrenando a los jugadores.

Se han ganado el estatus de patrocinador de la escuela secundaria y de la NCAA. Este último hace solo cinco años, y ofrece un nivel aún más íntimo de feedback del producto. Después de todo, es el nivel universitario más alto que se puede obtener en los EE.UU. Esos universitarios y sus entrenadores son la élite del deporte del país.

Al principio tenían una web sencilla simplemente para gestionar los pedidos donde los entrenadores podían realizar los pedidos para sus equipos, pero después empezaron a mejorarla y a generar contenido.

[Los estudiantes de secundaria y de la universidad en los EE. UU.] Quieren constantemente más y más contenido, alguien con quien hablar, habilidades para aprender y cómo pueden mejorar en el deporte“, dice Young. “Eso es realmente por eso que tenemos la página de ejercicios y consejos. A su vez, mantiene el tráfico en nuestra página. Queremos ser el sitio web que visitas cuando quieres aprender y mejorar tu waterpolo“.

La compañía ha centrado su atención en convertirse en una potencia de contenido de waterpolo, utilizando a Wigo y Schumacher no solo en clínicas y en persona, sino en videos y YouTube para impulsar el crecimiento sin importar la ubicación. En muchos sentidos, es la misma estrategia que le hizo ganar a Kap7 su éxito hoy: un movimiento de base impulsado por recomendaciones, perseverancia y dominio.

Se trata de escuchar a sus clientes, de la misma manera que un atleta olímpico escucha su cuerpo para sobresalir.

Un lanzamiento olímpico a las aguas internacionales

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Por supuesto, la expansión internacional se ha hecho más fácil para Kap7 / Turbo USA este año con los Juegos Olímpicos. Turbo USA se aseguró el patrocinio como proveedor oficial de equipos de competición para el equipo olímpico de waterpolo de hombres y mujeres de los Estados Unidos. Cabe destacar que, de los 24 equipos de waterpolo que compiten en los Juegos Olímpicos de Río, 9 compiten con bañadores y gorros Turbo.

Sin embargo, para Wigo, Schumacher y Young, la emoción en los juegos de Río 2016 es algo más que ganar el patrocinio oficial. Después de todo, conocen personalmente a todos los que compiten por los EE.UU. Han suministrado sus equipos durante la mayor parte de una década. Los han visto crecer. Se han entrenado con ellos. Han jugado con ellos. Son parte de la comunidad de waterpolo más grande, en la forma más estrecha.

Todos los modelos de nuestro sitio web compiten en los Juegos Olímpicos de Río 2016“. John Mann es uno de esos. Tiene 31. Se va a comprometer por otros cuatro años. “Realmente pospones tu carrera para comprometerte con un sueño“.

Entonces, de nuevo, 31 años es exactamente cuando Wigo y Schumacher cambiaron su enfoque olímpico y su pasión por la competencia hacia una idea de negocio, devolviendo dólares de waterpolo a los jugadores de waterpolo y demostrando una vez más que con la perseverancia suficiente, los David del mundo pueden derribar cualquier Goliat.

Fuente; Tracey Wallace (en inglés)
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